曾经，高频拜访作为大客户营销的主要方式，通过心诚则灵的美好期待，不少企业拿到了结果，华为也曾凭借销售的韧性拿下了很多业务处女地。

但现在是AI时代，讲究的是效率优先，传统的营销方式不仅不能打动客户，而且会让客户心生反感。

如何用AI高效地助力大客户营销？这篇文章或许能带给你一些启发。

一、传统大客户营销方式的普遍痛点

To B大客户销售的决策流程冗长，涉及多方利益相关者，决策链条复杂，涵盖需求调研、方案评估、内部审批等多个环节，导致销售周期显著拉长。

因此，这类客户往往对解决方案有着高度精准化、定制化的需求，期望供应商能深度匹配其特定业务场景和发展目标。

然而，在以往的服务模式中，销售人员通常同时对接多家To B大客户。受资源和人力限制，难以对每个客户提供真正的全程一对一的深度服务。

这使得我们在实际业务中，不可避免地会复用部分产品服务解决方案，以满足不同客户的需求。但这种做法与客户期待的个性化、精准化服务存在差距，导致我们难以超越客户预期，为其创造“惊喜”体验。

善用当下流行的AI工具，可能会让这些情况发生一些有效的改变。

可能大家都看过自媒体“陈翔六点半”的一期短视频，一个非常有韧性的“销售”给客户推荐了车、油卡、电池检修维护、小额贷款、婚介、不孕不育、课外培训、创业教程、投资理财、按摩、健身，这种完全无视客户需求的强行推销，一方面展示了销售工作的无奈，另一方面也体现了非精准营销给客户带来的困扰。

大家可能把它作为一个搞笑段子，让大家开心一下。而事实上，不少销售从业者都存在“以一概全”的惯性思维：习惯用一套标准化产品或方案，机械套用在不同客户身上，或在同一客户处反复试探，试图以“广撒网”和“死磕到底”的策略达成交易。

这种过度依赖高频拜访、盲目坚持的传统销售模式，实际上是典型的路径依赖，容易陷入低效怪圈，消耗大量时间精力却收效甚微，本质上是将资源浪费在无效沟通与低价值的互动中。

面对这一困境，AI技术提供了破局可能。

如何借助AI实现销售策略的精细化升级呢？关键在于构建智能化筛选与精准触达体系：通过AI数据分析精准识别高潜客户，洞察其真实需求与决策偏好，以定制化内容高效地触达目标客户，将有限资源聚焦于高价值意向客户，真正实现销售效率与客户满意度的双重提升。

二、AI+2B大客户销售落地现状及趋势

1.拥抱AI，已成大客户销售的共识

我最近在领英（LinkedIn）上发现了一份关于To B销售的调研报告，这份报告在今年三月份刚刚发布。

①运用AI，让大客户销售更容易达成目标

该报告由领英对全球1250名销售管理者发放定量问卷展开调研。从调研覆盖范围来看，涉及到了发达国家市场，在亚洲地区包含了澳洲、印度、新加坡等国家和地区，虽然没有纳入中国的数据，但我们仍能从其中大致看出一些趋势。

报告将销售人员按使用AI工具的频率分成了三类：第一类是每月至少使用一次AI工具的；第二类是每周至少使用一次的；第三类是使用更为频繁，即每天都在使用AI工具的。

然后，再把这些不同使用频率的销售人员与他们目标达成的情况进行了匹配分析。

结果显示：在那些超额达成目标的人群当中，每日使用AI工具的销售人员占比明显更高（68%），显著高于每周使用和每月使用AI工具的销售人员。

反过来看，在没有达成目标的数据中，每日使用AI工具的销售人员占比反而是最低的，仅占四分之一，而每周使用和每月使用AI工具的销售人员占比相对要高一些。

从这张图表所呈现的数据情况中，我们大致能够梳理出这样两个关键信息。

其一，当前在To B销售领域，大家都在积极主动地接纳和运用AI工具，展现出对新兴技术的开放态度。

其二，此次调研结果显示，那些已经将AI的使用深度融入到日常工作当中的销售人员，也就是使用AI频率更高的人群，在目标达成方面的表现相对更为出色。这也从侧面有力地印证了AI在销售工作中所发挥的积极促进作用。

②AI应用，集中在大客户销售的前端环节

报告的第二个部分，研究了AI赋能在销售活动中的主要分布情况。AI在四类销售活动中的应用情况各有不同。

AI应用占比最大的一类，集中在销售的售前阶段，主要涉及销售周期管理中的售前部分，具体包括为客户提供解决方案以及就方案进行沟通磋商等环节。

第二个分类其实处于比售前更靠前的阶段，主要是行业研究、分析以及潜在线索生成。

接着是客户管理方面，也就是在与客户建立合作关系后，对客户进行日常的维护和管理。

最后则是报告生成及提效方面。

在售前环节中，AI应用最多的是创建个性化的营销信息。这也是我们在后面要分享的重点，即如何创建个性化营销文案，以满足客户定制化、深度交流的需求。

在研究和潜在线索生成环节中，AI使用最多的是对潜在客户的研究以及销售线索的挖掘，这部分占比34%。其次是在触达客户以及与客户的初次接触环节，AI在这方面的占比为27%。

在客户管理系统（CRM）的更新方面，AI的应用占比达到了35%。

这张图表向我们表明，至少从目前来看，大家对于AI的重点应用领域和环节主要集中在销售前端。

而在前端的应用中，创建个性化营销文案这一方面又尤为突出。大家普遍认为，在诸如客户拜访时如何构思开场白、怎样回应客户的质疑、怎样展示我方的价值优势、如何顺利预约下一次会谈等场景，以及在客户接待来访过程中与客户的沟通交流场景里，AI都能发挥重要作用。

具体来说，就是借助AI来生成契合不同情境和客户需求的个性化营销文案，这无疑是AI在销售前端应用中频率最高且价值最大的一个点。

紧随其后的，是利用AI对潜在客户以及行业线索等方面展开研究。

2.生成式AI，可赋能B2B交易全周期

我们再来看看麦肯锡在2025年3月发布的《2025生成式AI助力B2B业务盈利增长研究报告》。

该报告的研究显示，AI实际上能够覆盖B2B交易的整个周期。具体可分为三个阶段：第一阶段是客户认知与触达阶段，即让客户了解到我们的产品或服务；第二阶段是双方的互动与获取阶段，在这个阶段双方会相互获取所需信息并生成解决方案；第三阶段则是成功与增长阶段。

并且，在这三个阶段中，AI共有七个较大的应用场景。比如，在优质客户识别方面，AI可以帮助我们精准定位潜在的高价值客户；在最优行动推荐方面，当销售工作推进到前端的某个环节时，AI能够提供咨询建议，告知我们下一环节的最优策略和行动方案，以便更好地针对高潜客户开展工作。

此外，还有会议支持，AI能为会议的顺利进行提供各种辅助；在客户提出提案、投标等要求时，AI可充当回复助手，协助我们给出专业且合适的回应；在谈判过程中，AI能根据客户的支付意愿和购买倾向等因素，辅助制定定价策略和谈判策略。

综合领英和麦肯锡的报告内容进行分析，我们可以得出以下几个结论：

第一，从数据和实际应用情况来看，销售人员对AI的使用频率越高，且越能将其有机地融入到销售工作流程中，相对而言，他们达成销售目标的比例可能就越高。这表明AI的合理运用能够有效提升销售业绩。

第二，目前大家普遍认为，AI已经全面覆盖了B2B销售的整个生命周期。不过，其高价值应用主要集中在个性化营销文案生成、客户研究、行业研究以及客户画像构建等偏前端的环节。

这也与B2B销售的特点密切相关。我们都知道，B2B销售就像一个漏斗模型，前端环节对后续流程的影响较大。以往，在前端进行客户筛选、画像绘制以及对客户所在行业进行深度分析等工作，不仅繁琐，还具有一定的技术难度。

如今，AI为我们提供了有力的支持，使得这些工作变得更加高效、精准。也正因如此，大家对AI在销售前端环节的应用兴趣和关注度都非常高。

3.AI在未来销售工作的三个重要角色

我个人认为，未来的销售工作背后将会有一整个AI团队作为强大支撑，AI可以在其中扮演三种关键角色，在幕后助力我们的销售工作。

从表面上看，可能是销售人员单人或一个销售小组与客户进行对接，但实际上，背后有一个更为庞大的AI团队在运作。

首先，AI可以充当智能销售助理的角色。它能够帮助我们处理文案撰写、文字编辑以及数据处理等方面的工作，极大地减轻我们的工作压力，让我们能够将更多的精力投入到与客户的沟通和关系维护上。

其次，AI可以扮演方案专家的角色。在传统的客户销售模式中，例如“铁三角”模式里那些单纯负责客户销售的同事，可能对技术和方案方面的知识掌握得不够深入。

以往遇到这种情况，往往需要向公司后端部门请求支援。然而，如果公司后端的支持能力不足，这种支援可能无法及时到位。

但现在有了AI，它在一定程度上能够充当我们的技术和方案解决专家。比如，AI可以帮助我们配置参数，提供基础的技术支持，确保我们在向客户介绍方案时更加专业、准确。

最后，AI还可以成为我们的销售教练。在销售工作的每一个环节，我们都可以向AI寻求帮助，后续我们也会进行相关展示。

以决策链梳理为例，过去我们只能依靠自己摸索，而未来我们可以与AI协同合作。我们将已知的信息输入给AI，让它帮助我们分析当前的情况，制定出下一阶段的最优策略。

在谈判过程中，AI可以根据客户的特点和需求，为我们提供相应的谈判策略建议。

以往，我们很难获得如此及时、全面的指导，即使上级参与其中，也可能存在局限性。而现在，AI成为了我们可以随时咨询的智能销售教练，能够帮助我们避免陷入“灯下黑”的困境。毕竟，很多时候当局者迷旁观者清。

此外，在销售计划制定和运作方面，未来AI也将在报表数据的分析等方面为我们提供有力支持。

从全球范围来看，在将AI应用于B2B销售领域这方面，各国的推进步伐大致相同，其他国家和地区并没有比中国领先太多。不过，就目前初步的实践成果而言，AI在销售领域的落地应用主要还是集中在前端的相关环节。

三、AI助力行业速研及客户画像

1.传统营销方式效率低下

接下来，我们先分享一个华为云的案例。

①若无精准匹配，奋斗精神也不能解决获客难题

2018年前后，华为云刚刚起步，在市场上的排名也比较靠后。其实，很多公司在开展新业务、进入新区域，无论是深耕国内某些市场，还是拓展海外业务时，都会面临与当时华为云类似的情况。

当时，华为云以深圳这个华为的总部所在地作为业务推广的起点。为了推广华为云，他们首先做的是筛选业内合作伙伴。在聚焦金融行业后，发现总部设在深圳的保险公司就有25家。

秉持着不怕困难、天道酬勤的精神，华为的销售人员开始了逐一拜访。他们采用网格化的方式，对这些公司进行陌拜，扫楼收集客户名单，一家一家地死磕。

即使华为人具备作为奋斗者的坚韧精神，这样坚持不懈的努力并没有取得好的结果：好不容易联系上一些客户，对方却大多缺乏耐心。

因为对于潜在客户来说，华为云是个新事物，大家熟知华为在运营商和手机领域的成就，却对华为云了解甚少，其知名度远不及阿里、腾讯、亚马逊等竞争对手。

所以，客户的反应非常冷淡。即便在华为销售人员的软磨硬泡下，一些客户答应见面，面谈的结果也往往不尽如人意，基本是“见光死”。客户总是以“再考虑考虑”“再研究研究”“内部还需开会探讨”等理由推脱。

由此可见，在业务拓展初期，采用网格化上门陌拜、不遗漏任何一个潜在客户的方式，是我们很容易想到的习惯性做法。然而，当时拜访了25家公司，真正成交的可能只有一两家，而且其中还有华为校友提供的帮助。

后来，华为对这一情况进行了反思，意识到这种业务拓展方式的效率极其低下。

②AI助力寻找获客破局关键

如果把这样的业务拓展局面交给AI来分析，会有什么样的结果呢？

我将华为云当时面临的业务拓展困境输入给了豆包，得到了三个非常有价值的思路。

首先，优化现有客户名单的拓展方式。这就要求深入剖析已获取的客户名单，在此基础上构建精准的客户画像。通过全面了解客户的特点、需求和偏好等信息，能够更有针对性地开展后续工作。

其次，拓展多元化的客户搜寻渠道。不能仅仅依赖单一的陌拜方式，而是要积极参加各类行业展会和活动，借助社交媒体和线上平台广泛挖掘潜在客户线索，并且与相关的行业协会建立合作关系。多元化的渠道能够接触到更广泛的潜在客户群体，增加业务机会。

再者，采取更高效的客户触达方式。包括开展定制化的营销方案，举办客户体验活动等。

这些建议将会大大拓宽我们的思路，让我们意识到除了传统的“一张嘴、两条腿”陌拜的方式外，还有更多的可能性。

事实上，华为云后来的实践也证明了这些新方式的有效性。华为云通过频繁参与行业展会和活动，并且自己主办客户活动，在活动中积极分享华为云的技术架构以及初期的成功案例等内容，逐渐吸引了客户的关注，促使他们与华为云进行更深入的接洽和磋商，从而打开了业务局面。

通过这个案例我们可以看到，即使像华为这样具有较高知名度的企业，在业务起步期的拓展过程中，也会面临无的放矢、盲目撒网导致效率低下的问题。而借助AI的分析和建议，能够为我们提供新的思路和方法，帮助我们提高业务拓展的效率和成功率。

③借助AI开展大客户营销的行动步骤

那么，在借助AI开展To B大客户营销时，具体该怎么做呢？

首先，选择合适的行业。就如同使用望远镜一般，要先将目标市场全面且清晰地扫描一遍。

其次，只有把行业情况了解透彻后，才能更精准地寻找我们的目标客户。

森林里的老虎，对鹿、野猪等猎物情有独钟，而对于一些小型哺乳动物，除非饥饿难耐，否则不会轻易捕食。因为老虎每次捕猎所消耗的能量大致相同，如果捕获的猎物太小，甚至不够塞牙缝，从效益角度来看是很低的。

营销工作也是如此，与其广泛撒网、不加筛选地接触大量客户，不如集中精力去寻找优质、精准的客户，在这些客户身上投入更多时间，为他们提供精细化的服务。毕竟，那种像推地毯一样大面积覆盖客户的方式，看似感天动地，但往往收效甚微，很多努力最终可能都是徒劳无功。

最后，在选定行业和确定目标客户之后，才能制定具体的战术和打法。

在这个过程中，AI能够提供诸多帮助。

在选择行业时，AI可以基于全网数据进行聚合分析，甚至可以从政府的招投标网站上抓取相关信息，并运用其强大的分析能力，为我们筛选出具有潜力的行业。

而在寻找客户的层面，客户的相关信息分布十分广泛。例如在领英、BOSS直聘等平台上，有很多知名企业客户中的关键人物会留下个人信息。

此外，他们在参加各种行业分享大会时，也会留下大量可供挖掘的信息。这些都是我们利用AI去寻找客户、深入分析客户特征的重要途径。

2.思路调整，AI重塑招商方案

我们再看一个案例。

①供需不匹配，招商陷入困局

这是一家在全国颇具知名度的工业地产企业，专门从事工业园、产业园的招商工作，建好厂房后吸引企业入驻。其招商特色在于围绕产业链上下游展开。

以他们在广东阳江的一个项目为例，项目初期定位较为清晰。然而，当项目即将完工时却发现，阳江当地以小微企业为主，而该项目的产品主要是高层厂房。

这种高层厂房的户型和经营模式并不符合当地小微企业的需求，导致出现了户型不对口、销路不畅的问题。此外，当地交通配套等方面也存在一定不足，进一步影响了客户购买厂房的意愿。

因此，当地招商人员一提起这个项目地点，很多客户就不愿深入交流，因为在他们印象中，这里偏远、交通闭塞，各方面都不太便利。

设想一下，在我们自己的业务拓展过程中，当产品推出并与客户接触后，发现产品与目标客户不匹配，这种情况该如何应对呢？

显然，我们需要调整思路。以往，我们可能只能通过内部开会讨论、自行分析来解决问题，但有些方面可能是我们难以想到的。而AI在这时候就能为我们带来具有突破性的启发。

②思考更全面，AI给出更佳路径

于是，我将这个项目的背景信息输入给豆包，让它以项目招商经理的身份，基于当时的时间和给定的背景信息，深入细致地分析当地的主导产业链和工业链，并给出围绕产业链进行网格化招商的思路和方法。

同时，我给出了两个提示：一是不要事后诸葛亮；二是尽可能提供可实操落地的方案，避免说一些看似正确的废话。这提醒我们在写提示词时，要明确表达自己的要求，同时也要说明希望避免的情况。

最后AI给出了总结，招商策略应围绕以下几点:

首先，AI建议围绕原材料供应等五个方面分析主导产业链，对本地现状和短板进行了粗略概述。

其次，AI给出了网格化招商的执行方案，包括设备制造网络、材料供应网络、跨境电商网格等六大攻坚方向，并对执行路径给出了初步提示。

再者，AI还提供了关键战役的时间表，这一点其实不在我的提示词范围内。

可以看出，现在的AI比较智能，它会主动思考如何落实相关方案，给出了分四个季度执行的核心任务、量化目标、资源配置，以及应对可能出现的风险的管控措施，确保资源到位。

这就是AI扮演的第三种角色——销售智囊。在项目销售招商推进过程中，以往我们只能靠自己或团队成员集思广益，现在我们可以借助AI来分析局面。

AI有时能考虑得比我们更全面，发现我们未意识到的问题，补齐我们的思维短板。我们依旧可以在线下开会讨论，但同时也可以将AI提供的建议纳入考虑范围。

可见，当企业处于从0到1的阶段，尚未建立完善的流程体系时，AI发挥了重要作用。

但这家企业并非如此。AI对整个招商策略进行了六点分析，例如要深入分析产业链环节、进行网格化招商等。后来我们与这家企业交流发现，其内部有明确的招商路线图：

第一步，进行招商产业和政策分析；

第二步，针对分析出的热门或高意向招商行业，制作行业热力图，从行业专业信息网站获取信息，了解行业热点区域和热门企业；

第三步，确定招商的物理网格规划，比如某些产业集中在东莞的某个镇，另一些产业集中在长三角的某个地区，然后安排专人跟进特定网格内的所有目标产业；

第四步，开展拉网式、递推式拜访，确保覆盖无死角。

假设我们的企业像这家企业一样，已经度过了从0到1的草台班子阶段，有了初步的思路，AI还能提供支持吗？答案是肯定的。

在第一个环节，AI可以快速整合招商产业政策分析的多视角数据，抓取政府网站数据、招标数据、政府文件以及行业报告等，并进行整合和分析，帮助我们更精准地定位招商方向。

在行业热力图分析环节，AI可以清洗和分析从行业专业信息网站获取的数据，处理其中缺失字段、不准确或重复的数据，然后协助我们进行深入分析，生成可视化的热力图，并解读热力图带来的启示。

在网格规划方面，AI能智能划分网格，优化资源分配。

到了地推环节，AI的作用就更多了，尤其是个性化营销文案和个性化话术的生成等。

所以，当企业处于从1到N的阶段，即已经有了初步的作业流程规划时，AI可以融入其中，在某些板块可以帮助我们做得更精细、更深入，提供精细化的支撑。

由此可见，无论是从0到1，还是从1到N的阶段，在行业拓展分析层面，AI都能为我们提供有力的支持。

3.客户与决策人地图——信息基建决定营销成败

在To B销售中，客户与决策人的分析至关重要，毕竟销售工作的本质是与人打交道，且决策链条上不同角色的职责也不尽相同。

麦肯锡2024年研究显示，客户画像精度每提升10%，销售转化率可提高27%。银行对公客户的统计表明，平均至少涉及5.2个决策角色，而AI能帮我们识别官方链条之外的隐性决策人。

以软件服务提供商AB企业为例，这家全球网络遍布、经验丰富的IT服务企业，试图拓展国内某知名连锁零售茶饮企业。

得知对方新换了CIO后，AB企业便发动销售团队，通过人脉关系层层触达。甚至通过与茶饮企业有培训往来的中间人，辗转联系到CIO。然而初次接触，对方反应冷淡，AB企业也陷入困惑。

这时，借助AI能带来全新思路。我们可以要求AI分析茶饮企业的国际化业务策略与前景，挖掘其海外IT服务需求与痛点；同时，基于CIO的公开信息与过往采购案例，分析其技术决策偏好与潜在痛点，并据此给出定制化触达沟通策略，包括挖掘被忽视的有效触达渠道。

实际操作中，AB企业通过AI发现，该CIO曾就职于一家知名服装企业，且与现企业有业务往来，同时在原企业主导数字化转型成绩斐然。这些信息成为后续沟通的关键切入点，极大提升了CIO的兴趣。

从领英等平台，我们也能发现“七度网络”的潜在价值——理论上通过七个节点就能触达世界上任何人。平台上的信息，正是AI构建决策人360度画像的重要来源。

在传统大客户销售中，决策链梳理与关键人画像一直是难点。有了AI后，局面得以改善。

首先，AI能推测并还原客户的组织结构与决策链，区分正式与隐性架构。通过导入各类文档、截图、语音信息，持续更新决策网络。

其次，AI可识别隐性决策人。比如幕后老板、二代接班人的智囊顾问，以及政府项目中的第三方咨询机构等。

最后，AI还能深度剖析决策权力格局，并给出应对建议。

我在宝洁做大客户销售时，与上海某零售企业谈年度合作，两轮过后进展突然停滞。涉及采购、营运等多个部门，局面复杂。

当时我耗费大量精力梳理关系，才发现某关键部门前期诉求未被落实，又不便公开提出，从而暗中阻碍合作。如今借助AI，能更高效地剖析此类复杂局面，避免信息遗漏。

在关键人画像方面，AI可基于公开及半公开信息，为我们不熟悉的决策人构建立体画像，识别其痛点优先级，并根据决策人的风格偏好，提供个性化互动建议，包括会谈时的沟通重点、方式等，助力销售工作更精准、高效。

四、AI赋能营销个性化文案生成

1.让罗振宇都感动的文案，是什么样的？

我们来看一个在疫情期间的案例，这是“得到”创始人罗振宇曾分享过的一段经历。

当时，华为云的一位销售人员持续与得到接触，极力希望得到能够成为华为云的客户。然而，双方沟通了很长时间后，得到几乎都准备放弃合作了。原因在于，得到原本使用的是阿里云服务，迁移到华为云不仅过程复杂，而且成本高昂。

但就在这个关键时刻，华为云的销售人员发出了一封极具影响力的邮件。接下来，我们就来看看这种个性化的营销文案，在如此关键的节点上究竟能发挥怎样的作用。

罗振宇说，单纯地强调华为是民族英雄，夸赞华为如何优秀、努力等这些说辞，对他来说并没有什么说服力，他并不想听大道理。

那么，如果你是华为云的营销人员，要如何说服“得到”呢？

这封邮件给罗振宇罗胖留下了极为深刻的印象，他曾说，当他看到这封邮件时，感觉自己与华为云签约的所有顾虑和障碍都被一扫而空，仿佛眼前只剩下了一条通往签约的道路。

那这封邮件里究竟写了些什么呢？

邮件开头写道：“客户虐我千百遍，我待客户如初恋。所以我们一定会再跟您沟通第101次。”

接着表明，华为云做业务的目的不是单纯从客户身上赚钱，而是要切实帮助客户盈利。并且，华为云在众多服务的企业客户中精心筛选，为得到找到了一家急需签约合作的客户，该客户的预算高达500万，还表示只要得到提供一个联系人，华为云就能帮忙促成这笔业务。

邮件还提到，华为云的总裁和副总裁都是得到的用户，他们对这个项目的进展格外关注。想象一下，当罗胖听到对方的高层都是得到的用户时，心里肯定会有所触动。

邮件中承诺，如果“得到”有合作意向，华为云将调集最优质的资源和最顶尖的人员为其提供服务。

此外，邮件巧妙地运用了一个比喻：“我们华为云也许没有美式装备，但是在您最需要的时候，我们一定是金刚川上的那座人桥。”

从罗振宇的讲述中可以看出，这封销售自己撰写的邮件给他留下了深刻的印象，甚至在罗振宇的公开演讲中都被提及并得到了称赞，这充分说明了这封邮件产生了强大的说服力和良好的效果。

这封邮件篇幅不长，大概300字左右，却在最后一次争取合作中发挥了关键作用。具体而言，邮件从三个方面进行了阐述。

第一，强调了“得到”对于华为云的重要性。与其他友商可能只是将得到当作普通客户不同，华为云将得到视为战略级客户，因为华为云的总裁和副总裁都是得到的用户，如果这个项目办不好，他们都会密切关注。

第二，展现了华为云的服务精神。那句“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”，生动地表达了即便遭到多次拒绝，华为云依然会坚持不懈地争取合作，相信总有一个点能够打动得到。

第三，再次强调了华为云的能力，并引用了当时热映的电影《金刚川》中的情节：“我们可能没有美式装备，但在您最需要的时候，我们一定会是金刚川上那座人桥”。

这个金句不仅呼应了当时的热点，还十分走心，成为了整封邮件的画龙点睛之笔，也正因如此，这封邮件在当时被业内广泛转载，大家纷纷为华为云的这位销售点赞。

在过去，对于大多数销售人员来说，写封极具说服力和感染力的定制化营销文案有非常大的难度。如今，有了AI技术的助力，大部分销售人员都有能力实现这样的文案创作。

2.高效开场白，在两三分钟内就能打动客户

华为向来十分重视文案训练，华为云在业务拓展初期就敏锐地意识到，某些特定场合对于前期业务推广至关重要。

比如在一些政府或行业的峰会、论坛上，华为云的销售人员好不容易有机会接触到目标客户，如某金融保险公司的高层，往往是在会间休息或冷餐会的短暂时刻，仅有两三分钟或三五分钟的交流时间。

而这次简短的交流，却决定了客户是否会给予进一步深入见面的机会。要是在这次交流中无法引起客户的兴趣，那么下次客户很可能就不会再考虑与华为云的接触了。

在这样关键的场合，华为对销售人员有着明确的要求。如果有机会进行开场白，必须做到四点：

其一，开场白时长控制在1到2分钟，内容要与潜在客户紧密相关，并且至少包含一条华为在客户相关或相近行业实施案例中可验证的商业结果事实；

其二，要能够成功引起对方的好奇心，进而激发下一轮更深入的对话；

其三，语言要简短亲切，用两三句话就能清晰表达重点；

其四，要保证所传达的信息真实可信。

以华为云销售针对某港口客户的开场白为例：“我们主要致力于帮助港口客户推进数字化建设。最近，我们刚刚为您所关注的对标港口完成了无人机卡项目改造，改造完成后，每年能为客户节约3000万人力成本。”这就是一个包含可验证客观事实的例子。

再如，“我们的5G技术助力客户在集装箱码头实现了企业级无人驾驶。虽然用AGV技术也能做到，但我们的5G方案无需拉光纤，也不用额外购买小车装磁钉，一次性投资更低。在某某港，我们实施的5G方案比其他方案投资少三个亿。”

在如此短暂的一两分钟交流时间里，如果不能通过这样的开场白打动客户、引发其兴趣，后续深入交流的机会就很渺茫。

所以，华为在这个环节考虑得非常细致，对于个性化营销文案也有着极高的要求，会筛选高价值场景，判断其对销售推进和转化的关键程度。

3.高价值场景营销，功夫都在事前

一旦确定了关键场景，就会生成既个性化又具有一定标准的文案或模板提供给销售人员，确保大家都能以统一的标准与客户沟通，避免因销售人员表述差异而无法达到预期效果。

在这种场景下，销售人员首先要提前做好功课，收集客户公开和私下的信息，只有这样，才能在交流时说出真正能打动客户的开场白。

说完开场白后，要密切观察客户的反应。如果客户表现出躲闪、冷淡，不愿意深入沟通，那就说明时机未到，此时应及时转移话题，另寻机会，以免让客户产生厌烦情绪。

相反，如果客户饶有兴趣并开始询问细节，那么就可以进入下一步，详细介绍在相关项目中是如何实现所提到的商业效益的，比如节省了多少费用等，让客户相信这些数字的真实性。

接着，引导客户发表看法，多了解其业务情况，增进对客户的理解。

在会谈接近尾声时，根据实际情况适时邀约深度会面的机会，例如：“我看您一会儿还有其他安排，不过刚刚听您提到贵公司也在开展相关业务，如果我们能帮您节约大概多少万的投资，您觉得怎么样？能不能给我一个机会，我专程到贵公司，为您做一个深度的分享汇报，看看我们是否能为贵公司提供这样的价值。”

华为将这个交流过程拆解为多个环节，每个环节都有着明确的要点和话术，而在AI时代，这些话术都可以由AI帮助生成定制化的个性化营销方案。

进一步来看，华为还对交流的各个环节进行了更细致的强调和示例说明。

比如在邀约深度会面的环节，会给出类似“刚刚沟通当中，你提到你们也在做什么什么业务，对吧？如果我们能帮你节约大概多少万的投资，你觉得怎么样？能不能给我一个机会，我到时候专门登门去到你们公司，跟你进行一个深度的一个分享汇报，看看能不能对给你们提供这样的一个价值”的话术指导。

通过对销售不同阶段的分析，我们可以梳理出个性化文案生成的高价值场景，例如初始引入阶段的首次开场拜访、首次给客户发邮件，以及在圈层中做推荐转介绍等场景。

以转介绍场景为例，可能是客户在朋友圈、校友会、同乡会等圈子里帮忙推荐业务，此时就需要为客户准备好合适的文字内容，因为一方面客户可能没有时间撰写，另一方面客户自行撰写的内容可能无法达到预期效果。

在这些场景中，AI都能提供多种辅助，比如生成模板、进行背景调研、创作转介绍推荐文案等，甚至可以根据客户的人设和语气，运用具有地方特色的语言和梗，使文案显得更加亲切真实。

关键在于，要梳理出这样一张包含高价值场景的表格，明确每个场景下AI的辅助点。对于一些高频率、高价值的场景，可以逐步开发智能体，以更快速、高效、自动地生成个性化营销方案。

以招行为例，在拓展县域支行的业务场景中，参加县政府组织的招商或产业升级峰会时，遇到了平时难以约见的企业老板。在这种情况下，可以依据华为的话术要求，让AI帮助设计一段激发客户兴趣的开场白。

例如：“王总你好，我是招行的xxx。刚在签到台看到咱们企业是县里面重点引进的厂商。我想了解一下，您在扩大产能的时候，是更关注采购资金效率，还是结算周期呢？我们上个月刚刚帮隔壁县的某某企业解决了一个融资租赁的难题，说不定能给您一些启发。”

并且，AI还会贴心地给出建议，比如在说这段话时，如何配合肢体语言，与客户保持多远的距离，以及提前准备好相关企业的照片和数据佐证，以便在客户追问时能在3秒钟内展示。

4.个性化营销文案的生成过程

简单总结一下，AI辅助生成个性化营销文案主要包括以下几个环节：

第一，确定营销文案的目标对象，明确目标影响的角色是谁；

第二，确定使用场景，了解大概的沟通时间；

第三，运用技巧激发对方兴趣，通常是将内容置于客户熟悉的场景中，加入1到2条可验证的数据和事实，并设置一个引发对方好奇心的线索；

第四，明确沟通目标，例如是建立初步联系、交换名片、约下一次会议，还是邀请对方参加市场活动等；

第五，对生成的文案进行打磨优化。

基于这个过程，可以生成一个通用的提示词模板：

明确这段文案针对的目标客户是谁，了解其关注点和风格；确定沟通场合和时间；输入激发兴趣的相关内容；设定此次沟通希望达成的目标；要求使用自然亲切的语言，甚至可以运用行业内部梗等，并将相关背景文字信息导入AI，让其生成个性化营销文案，之后再对提示词进行校验和迭代。

对于一些频繁遇到且关键的场景，还可以与IT部门合作，或在业务部门内部开发小的智能体。

AI技术的发展可谓日新月异。就在两个月前，DeepSeek还被视为具有国运级产品。现在再看，它存在诸多自身的缺陷，因为它的竞争对手，无论是ChatGPT还是豆包，都已经在技术上取得了显著的进步。

可见，AI领域的变化速度之快超乎想象。

在日常工作和生活中，我们可以多多使用AI工具，积累相关经验，但不必追求一步到位，急于构建一个庞大的系统或采取大规模的行动。因为这样做不仅投入的风险巨大，而且最终的产出也面临很大的不确定性。

分享嘉宾：庞涛，前华为高级专家，嘉士伯啤酒销售发展总监，AI+营销提效场景化训战及知识萃取专家。

高级笔记达人 | 李云

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