C114讯 4月29日消息（水易）如果说3G、4G、5G时代催生了“流量经营”，让运营商围绕管道价值展开了十余年的微创新。那么进入AI时代，当OpenClaw掀起全民“养龙虾”热潮，当大模型调用量呈指数级爆发，一场更为彻底的范式迁移正在发生，运营商纷纷提出以Token经营为未来发展的主线。

长期以来，通信行业遵循着香农信息论的指引，在“比特（Bit）”的世界里修路架桥，追求的是信息传输的“快、稳、准”。而Token的价值逻辑、成本结构与竞争模式，都与传统流量有着天壤之别。面对全球算力与模型的全域竞争，中国运营商如何摆脱“内卷式”同质博弈？如何将庞大的云网资源、政企渠道与央企可信优势，转化为不可替代的智能服务能力？

围绕这些核心命题，中国电信研究院行业与企业战略研究所所长饶少阳接受了C114专访，深度剖析了中国电信“以Token经营重塑公司业务”的战略思考。他指出，Token经营的本质，是运营商从信息的“搬运工”升级为智能的“生产者”，从线性的重资产投入转向指数级的智能正反馈。

范式重构：从“流量经济学”到“AI生产经济学”

Q：从流量经营转向Token经营，这仅仅是计费单位的变化，还是底层商业逻辑的根本性重构？

饶少阳：这不是简单的计费单位切换，而是从“网络传输经济学”向“AI生产经济学”的范式迁移，从“卖透明的Bit”转向“卖智能的Token”。

1、价值重构：从“搬运比特”到“生产决策”

传统流量经营以香农信息论为基础，核心价值是比特传输与通道承载，聚焦信息“传得快、传得稳、传得准”，运营商本质是基于网络管道进行流量搬运，很少参与甚至不参与比特背后的内容生产与价值创造，产业话语权弱，价值易被上下游挤压截留。

Token经营代表大模型时代全新价值逻辑，不再是简单传输比特，表面看是一串输入输出“词元”（对于网络来说仍然是比特），实际则是AI系统基于上下文理解、知识关联与语义推理，直接产出决策、生成内容、交付智能结果，运营商从“信息传输方”升级为“智能生产方与价值创造者”，深度参与价值生成的全链路。

二者价值本质截然不同：比特承载的是信息，价值在于“传递”，单位价值不随传输距离增加而提升；Token承载的是智能，价值在于“决策”，单位价值随模型能力指数级提升。因此将Token作为智能服务的核心计量单元，运营商必须跳出简单的“按量计费”传统模式，深度嵌入“云+网+算力+模型/Agent+行业应用”一体化体系，围绕智能调用频次、决策精度、业务赋能价值构建全新定价体系，牢牢把握数字经济时代的价值定义权与产业主动权。

2、成本重构：从线性重资产到智能正反馈

传统流量经营遵循重资产线性投入、边际收益递减的发展逻辑：用户与流量增长，必须同步配套网络扩容、设备升级等刚性资本开支，呈现典型的“量增投增”线性绑定特征。虽然单比特承载成本会随技术迭代小幅下降，但网络代际升级、持续扩容带来的叠加投入，会持续抵消效率红利，使得单位bit成本下降空间极为有限、成本刚性显著。当用户增长见顶后，网络仍需不断演进升级，却难以形成匹配的收益增量，陷入高投入、低回报的经营困局。

AI时代的Token运营，构建了成本指数级下降、收益递增的全新范式：依托模型架构迭代、算力调度优化、工程化精进和分布式推理持续突破，单位Token生产成本呈现指数级下行，呈现逐步趋近于零的趋势（这是从API调用计费到Token计费，从按量计费到Plan计费背后的价格逻辑)。同时，用户规模越大、模型调用越频繁、场景数据越丰富，越能反哺模型精度提升与推理效率优化，进一步提升单位Token的价值，形成“用户越多-调用越广-数据越优-模型越强-价值越高”的智能正反馈闭环，彻底打破传统模式的成本刚性与收益瓶颈，这也是AI从对话模式到Agent模式跃升背后的价值提升逻辑。

二者本质区别在于：传统流量经营是“建网承载流量”的重资产线性模式，成本刚性强、规模收益递减（应用空间未拓展的情况下，用户规模和ARPU只能保持基本稳定，甚至在后续竞争中有所下滑）；Token经营是“模型智能提效”的技术驱动指数模式，成本弹性极强、价值和规模收益递增（用户规模*用量*价格*价值系数，用户规模快速增长，用量快速增加，价值不断提升，单位Token价格虽快速下降，仍能够带来持续的增长）。

3、竞争重构：从流量同质化到智能密度差异化

传统流量竞争，本质是国内三大运营商之间的“内卷式同质化博弈”——流量本身无差异，流量无论来自哪家运营商，其核心价值均为比特传输，无场景、无体验、无价值分层，最终只能陷入低价厮杀、增量不增收的恶性竞争。

进入Token时代，竞争格局发生根本性颠覆：竞争范围从“国内运营商内卷”升级为“全球算力与模型的全域竞争”，竞争格局从运营商之间的同质化博弈，跃升为与科技巨头、AI独角兽等在AI全产业链的竞合关系；竞争模式从“单一价格比拼”转向“智能密度与场景价值的综合较量”——同等数量的Token，因背后承载的模型能力、行业知识、场景适配度不同，可产出普通低价值密度的信息，也可产出赋能政务、工业、医疗、科研等领域的高价值决策，核心竞争力已不再是流量规模，而是Token所承载的智能密度与场景落地能力。

对运营商而言，核心不是拼“通用智能”这个AI巨头的主赛道，而是基于自身禀赋，找准自身独特定位、构筑难以复制的护城河：依托自身“云+网+算力+行业应用”一体化优势，在模型从拼训练参数到拼推理应用的关键窗口，将AI应用于千行百业，深耕政务、工业、医疗等垂直领域，沉淀行业专属知识、打磨场景化适配模型，将网络优势、算力资源与行业需求深度绑定，把Token能力转化为行业可直接复用的决策价值、运营效率，形成差异化竞争力。

这种差异化，既区别于科技巨头的通用大模型路线，也摆脱了传统运营商的流量同质化困境，让运营商在全球AI算力与模型竞争中，跳出低水平价格战，凭借“行业场景深耕+全链路资源整合”的独特优势，抢占智能时代的产业制高点。

自我变革：中国电信如何落地“Token经营”？

Q：中国电信提出“以Token经营重塑公司业务”，需要做哪些变革以适应业务的变化？

饶少阳：推进Token经营不是简单的业务组合叠加、套餐改变或组织架构调整，而是面向AI时代的核心能力再造与交付模式革新、破除AI规模化应用的障碍和瓶颈。关键是将算力、网络、数据、渠道、政企服务能力，转化为可规模化、可商业化的Token产能与价值变现能力，实现从管道运营商向智能价值运营商转型。

1、算力层变革：从资源规模优势到资源效率优势

算力规模不等同于Token产能优势，关键是把算力底座转化为高效率、低成本、高吞吐的Token生产能力。依托息壤统一算力调度平台，实现异构芯片统一纳管与智能调度，屏蔽国内外芯片差异，构建多云多芯多域协同的弹性算力体系；通过PD分离、投机解码、KVCache精细化管理、动态批处理等技术，深度挖潜算力效能，实现算力“物尽其用、效尽其极”，最大化释放算力价值。

2、应用层变革：从用户规模优势到平台生态优势

如何将互联网时代构建的用户规模优势，转化为AI时代的价值增长优势，不仅是运营商也是互联网巨头当前面临的挑战。

2C、2H方面，运营商需要将传统的语音、短信/彩信、彩铃、家庭终端（如智屏、摄像头、智能家居）、云盘/邮箱等用户规模从数千万到数亿不等的传统业务快速重塑AI能力、接入AI平台，一方面拉动传统业务的Token消费，另一方面提升AI对传统业务的调用编排，提升任务完成的价值。

2B、2G方面，传统行业应用单体定制、周期长、复用率低，需构建统一的智能应用规模化编排平台，全面落地Agent智能体架构，将行业知识、业务流程、数据接口、工具能力封装为标准化可复用单元，依托平台实现业务流、数据流、工具链可视化编排与全域复用。一线交付从代码二次开发转向流程编排、工具挂载、Prompt精调，交付效率量级提升，推动行业应用快速规模化复制，以应用生态爆发带动Token调用指数增长，形成应用与Token相互牵引、协同放大的良性循环。

3、销售层变革：从渠道资源优势到能力服务优势

传统模式售卖带宽、算力、存储等基础资源，价值有限且易同质化竞争。AI时代需转向一体化智能能力组合供给，不新建AI销售体系，充分复用现有政企渠道，将Token能力轻量化、隐形化嵌入政务云、行业专线、数字化解决方案，采用“基础包+增值包”模式深度融合业务，让存量客户无感转化为AI用户，以最低成本最快速度跑通商业闭环，实现存量挖潜与增量培育协同，走出具有运营商特色的AI商业化路径。

Q：“词元经济”涉及算力、数据、模型、应用等多个环节，中国电信的核心生态位在哪里？差异化优势在哪里？

饶少阳：中国电信不与纯模型厂商同质化竞争，不做单纯资源提供者，而是立足自身禀赋，确立“智能云主导运营商”与“AI行业超级集成商”核心生态位，以云网数智安一体化能力，构建难以复制的差异化优势。

1、云网边端全域协同，构筑算网调度壁垒。Token推理具备高并发、低时延、强交互特征，中国电信拥有全球领先骨干网、边缘节点与端侧触点，具备行业领先的云网边端一体化优势。依托息壤平台构建“云网智算”协同Token服务体系，实时交互任务下沉边缘实现低时延响应，复杂训练与推理调度云端大算力，形成网络级原生优势，为Token经济提供稳定高效算力底座。

2、央企可信底座，筑牢安全合规基石。政务、金融、能源、制造等关键领域，数据不出域、模型可信任、主体可追责是底线。中国电信作为央企，是数字中国建设与国家数字基础设施建设的“主力军”，天然具备可信身份、安全基因与合规能力，运用隐私计算、联邦学习、数据脱敏等技术，将通信大数据和行业数据转化为高价值Token数据要素，为政企客户打造可信、安全、合规的AI服务主体。

3、全国一体化DICT交付体系，占据AI落地最后一公里主导权。大模型落地核心在交付，模型厂商擅长技术但缺乏全国属地化服务与集成能力。中国电信拥有遍布全国的营销、交付、集成团队，可快速将模型与Token能力融入行业业务流程，提供方案设计、集成实施、运维保障全流程服务。强化AI总集成商定位，统筹技术伙伴与应用方资源，以端到端交付把控生态主导权，推动AI技术与实体经济高效衔接，让Token价值在千行百业落地见效。

价值分层：从“按量计费”到“按效果定价”

Q：中国电信提出提供差异化Token服务（通用、专业、定制），如何界定价值差异？产品设计和定价策略如何避免低价竞争？

饶少阳：定价权不仅取决于算力成本和模型价值，更取决于场景价值与不可替代性。必须跳出“按量计费”思维，转向按价值、按效果、按替代收益定价方式，构建分层分类、梯次增值体系，从根源规避低价竞争。

1、通用Token：基础入口，普惠供给，筑生态底盘。面向通用问答、轻量化查询等标准化场景，核心价值是降低门槛、培育习惯、抢占AI入口。坚持“基础普惠、以量引客”，是生态获客引流方式；将通用Token与流量、专线、天翼云捆绑，以套餐、赠送额度、阶梯计价方式供给，快速扩大用户规模与调用频次，筑牢流量底盘，避免通用领域价格战。

2、专业Token：行业能力，提升价值，构盈利空间。面向政务、金融、工业、医疗等垂直领域，基于行业知识与业务流程打磨专业模型，核心价值是替代人工、提升效率、降低TCO、保障合规。定价锚点从单Token成本转向客户替代收益与总拥有成本优化，中国电信统建行业大模型、Prompt库、标准化Agent组件，省市公司快速复用落地。定价不再锚定算力成本，而是对标人工成本、运维投入、差错损失和合规成本，只要TCO显著下降，客户对单价的敏感度将会显著降低，进而形成可持续的规模化盈利。

3、定制Token：核心价值，效果对赌，立高端壁垒。面向头部政企、大型集团客户，基于私有数据、专属流程深度定制，核心价值是解决复杂决策、优化核心指标、创造业务增量。采用“整体解决方案+基于价值收费”高端模式，彻底跳出单价对比，提供专属模型微调、私有数据训练、专属Agent编排、云网配套、全周期运维一体化服务，按效率提升、成本下降、能耗优化等指标签订价值提升协议，基于提升效果收费。依托总集成能力与央企背书，形成高价值、高壁垒、高粘性业务，实现从“卖资源”到“卖价值、卖结果、卖信任”的转变。

Q：让客户愿意持续付费的关键点是什么？

饶少阳：客户持续付费的本质是建立不可替代的业务依赖，让AI产品深度嵌入业务全流程，从辅助工具变为运转不可或缺的核心环节。中国电信AI产品具备基础支撑能力，但在场景嵌入、标准化交付、团队能力上仍需补强。

1、场景深度嵌入，实现业务流程不可剥离。跳出工具化思维，充分发挥电信DICT集成优势，将Token与Agent能力集成至客户ERP、CRM、OA、政务审批、生产调度等核心系统，让AI决策直接进入审批流、生产流、管理流，成为业务必经环节。深度绑定后客户替换成本极高，进而形成刚性付费需求，有效提升客户续约率。

2、交付模式升级，从项目制转向标准化规模化。解决传统AI交付成本高、周期长、难复制的痛点，中国电信搭建“AI能力货架”，沉淀政务、办公、工业等高频场景标准化Agent模板，实现模板化沉淀、参数化配置、轻量化交付。一线团队可以直接调用模板，仅做轻量调整，交付周期从月级压缩至周级，降低成本、稳定体验，推动长期续约。

3、服务能力跃迁，打造全周期价值陪伴。从一次性交付转向全生命周期服务，依托全国属地化DICT团队，提供场景诊断、实施落地、运维优化全流程服务。定期复盘应用效果，跟随业务变化优化模型与Agent，让AI能力持续适配需求，实现长期价值共生，强化政企客户粘性。

Q：中国电信AI产品体系是否满足？能力补强计划？

饶少阳：中国电信的现有优势包括：息壤平台支撑三类Token服务；聚焦政企场景，具备Agent解决方案；全国三级交付运维团队，服务能力不可复制。

同时，针对以下三个短板：场景嵌入不够深，未形成刚性依赖；标准化模板不足，定制化占比高；DICT团队AI方案设计、Agent编排能力待提升，开展补强：

1、补强场景嵌入能力。提升场景深耕能力，打造“AI+业务流程”标杆方案；打通核心系统接口，实现AI与业务无缝衔接；运用隐私计算挖掘数据价值，持续优化模型效果。

2、补强标准化交付能力。升级AI能力货架，沉淀场景标准化模板与组件；建立模板迭代机制，定期更新优化；将交付周期、模板复用率、续约率纳入考核，倒逼模式升级。

3、补强团队能力。聚焦场景拆解、数据治理、Agent编排、Prompt精调，实施DICT团队AI转型培训，打造懂行业、懂AI、懂交付的专业队伍；引进行业高端人才，建立外部合作培养机制。

生态博弈：以“超级总包商”身份掌控主导权

Q：在做强自有Token的同时做大生态Token，开放生态对Token运营的价值是什么？如何构建开放生态？

饶少阳：做强自有Token是根基，做大生态Token是增量。开放生态不是简单开门迎客，而是以政企订单为牵引、统一平台为枢纽、标准安全为壁垒，以“超级总包商”身份掌控生态主导权，实现自有与生态Token协同发展，破解生态“散、弱、乱”短板。

一、开放生态核心价值

1、补齐长尾能力，拓宽服务边界。引入第三方垂类模型，覆盖更多专业化垂直领域（例如化工、钢铁等），丰富专业与定制Token供给，满足客户全场景需求，避免因能力缺失错失订单。

2、锁定生态入口，强化经营主导权。客户在息壤与云网体系内可一站式获取所有AI服务，调用、计费、管理全闭环，锁定客户入口，沉淀流量与数据，支撑Token规模化运营。

3、放大规模效应，降低运营成本。生态Token与自有Token协同提升算力利用率、摊薄成本；依托生态伙伴减少垂类研发投入，电信聚焦核心能力，实现轻资产高产出。

二、开放生态构建路径

1、以政企订单牵引，以订单带生态。牢牢掌握客户关系、资金结算、安全审计、交付兜底话语权；推行订单分包+强制接入，垂类模型必须接入息壤统一网关；建立订单激励，优先向合规伙伴分配优质订单，形成正向循环。

2、以统一平台管控，实现数据、资金和合规等全链可控。死守Token统一网关，所有模型调用与数据交互必须必须经息壤Token网关，统一接入、调度、监控；掌控资金流，统一计费归集、按约分润，防止伙伴绕开平台；强化安全合规，实施内容审计、数据脱敏、权限管控，以央企合规优势筑牢生态安全底线。

3、以标准制定引领，规范生态发展。中国电信制定接口、服务、计费三大统一标准，降低接入成本、保障服务质量；建立准入退出机制，动态考核生态伙伴质量；推动电信标准成为行业推荐规范，强化生态主导地位。